2021年4月福建自考市场营销学科目复习资料（24）

第六章ensp;市场竞争战略分析ensp;

第三节市场竞争战略ensp;

一、市场领导者战略(2015.10简答)ensp;

(一)扩大市场总需求ensp;

1.ensp;开发新用户(途径：转变未使用者，进入新的细分市场，地理扩展)ensp;

2.ensp;开辟新用途ensp;

3.ensp;增加使用量ensp;

(二)保护现有市场份额ensp;

1.ensp;阵地防御ensp;

2.ensp;侧翼防御ensp;

3.ensp;以攻为守ensp;

4.ensp;反击防御ensp;

5.ensp;机动防御ensp;

6.ensp;收缩防御ensp;

(三)扩大市场份额ensp;

1.ensp;经营成本(一定限度)ensp;

2.ensp;营销组合ensp;

3.ensp;反垄断法ensp;

二、市场挑战者战略ensp;

(一)确定战略目标和挑战对象ensp;

1.ensp;攻击市场领导者ensp;

2.ensp;攻击与自己实力相当者ensp;

3.ensp;攻击地方性小企业ensp;

(二)选择进攻战略ensp;

有五种战略可供选择：ensp;

1.正面进攻。集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，ensp;

2.侧翼进攻。集中优势力量攻击对手的弱点。(地理性、细分性)ensp;

3.包围进攻。是一种全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源。(产品围攻，市场围攻。)ensp;

4.迂回进攻。最间接的进攻战略，完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。ensp;

其具体办法有三种：ensp;一是发展无关的产品、实行产品多元化;ensp;二是以现有产品进入新地区的市场，实行市场多元化;ensp;三是发展新技术、新产品，取代现有产品。

5.游击进攻。主要适用于规模较小、力量较弱的企业的一种战略。ensp;

三、市场跟随者战略*********ensp;

(一)紧密跟随。各方面尽可能效仿。ensp;

(二)距离跟随。主要方面模仿。ensp;

(三)选择跟随。某些方面跟随。ensp;

四、市场补缺者战略(2017.10论述)ensp;

市场补缺者：又称市场利基者，是指精心服务于被大企业忽略的某些细小市场，不与主要企业竞争，通过专业化经营来占据有利市场地位的企业。ensp;

(一)补缺市场的特征ensp;

1.ensp;具有一定的规模和购买力，能够盈利。ensp;

2.ensp;具备发展潜力。ensp;

3.ensp;强大的竞争者对这一市场不感兴趣。ensp;

4.ensp;企业具备向这一市场提供优质产品或服务的能力和资源。ensp;

5.ensp;企业在顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵。ensp;

(二)市场补缺者的战略*********ensp;

1.ensp;最终用户专业化ensp;

2.ensp;垂直专业化ensp;

3.ensp;顾客规模专业化ensp;

4.ensp;特定顾客专业化ensp;

5.ensp;地理区域专业化ensp;

6.ensp;产品或产品线专业化ensp;

7.ensp;产品特色专业化ensp;

8.ensp;客户订单专业化ensp;

9.ensp;质量和价格专业化ensp;

10.ensp;服务专业化ensp;

11.ensp;分销渠道专业化ensp;

(三)市场补缺者的任务ensp;

1.ensp;创造补缺市场ensp;

2.ensp;扩大补缺市场ensp;

3.ensp;保护补缺市场