2021年4月福建自考市场营销学科目复习资料（44）

第十二章整合营销传播策略

第三节人员销售与直接营销

一、人员销售(一)人员销售的内容(2016.10简答)

人员销售是指推销人员运用各种营销技艺，通过有效的方式与目标顾客面对面沟通，进而满足顾客需求又扩大企业销售的过程。

1.确定人员销售目标

2.选择人员接触方式(一对一，一对多，多对多，推销会议，推销研讨会)

3.设计销售队伍结构(按地区结构组织，按产品结构，按顾客结构，复合型销售队伍结构)

4.核定销售队伍规模

5.选定销售人员的报酬制度(纯薪金制，纯佣金制，混合制)

(二)销售队伍管理

1.招聘和甄选销售人员1)制定招聘计划2)核定招聘配额3)明确优秀销售人员的标准4)招聘准备与实施5)销售人员的甄选

2.销售人员的培训

3.销售人员的监督和绩效评估(方法：1)个人纵向比较，2)行业横向比较)4.销售人员的激励

二、直接营销

(一)直接营销的概念也叫直效营销，是一种不通中间机构而直接与顾客接触来传递产品或服务信息的营销传播途径或销售通路。本质：直接营销就是销售人员通过媒体与顾客或潜在顾客进行直接沟通。其核心要素有：1)销售人员与顾客直接沟通，具备人员销售的主要优点2)通过媒体进行沟通比人员销售沟通的范围要得多，具有部分广告的低成本优势。特点：便捷性、互动性、可衡量性、时空非限制性。

(二)直接营销的工具1)直接邮寄2)目录营销3)电话营销4)电视直销(直接广告、电视购物频道)5)购物亭营销(如自动售货机)6)电子营销(网站，在线广告，电子邮件，在线社区互动，社交网络。)